Fins fa uns anys, quan acabava l'època de compres nadalenques després del dia de Reis, arribaven les rebaixes d'hivern. Una data que els consumidors esperaven amb impaciència, formant grans aglomeracions als centres comercials i cues a les botigues des de primera hora. Recordeu aquelles imatges en el telenotícies de gent corrent pels passadissos, no sigui cosa que es quedessin sense l'oportunitat d'aconseguir un article a preu de ganga? Aquest any buscava un regal per regalar per Nadal al meu fill i ja no quedava estoc.

Aquesta situació s'està donant des de 2012, però cada any s'aguditza una mica més. Abans d'aquesta data, les setmanes de rebaixes estaven regulades per llei. Hi havia dos períodes de rebaixes anuals, una a l'hivern i una altra a l'estiu. Cap comerç podia saltar-se aquestes regles. L'arribada d'una nova legislació va donar llibertat a les botigues per decidir quan feien descomptes i durant quant de temps. Des de llavors, cada comerç pot triar quins són els mesos o setmanes més interessants per a ells.

A més, ja no existeixen les traves respecte als productes oferts, ja que poden ser introduïts al catàleg uns dies abans o treure estoc que porta anys acumulat. Aquest any alguns comerços han anunciat que les rebaixes s'allargaran fins el març, perquè necessiten marge per liquidar existències, rebaixant amb segones o terceres rebaixes. D'altra banda, alguns han decidit no fer rebaixes en una sèrie de productes, perquè els han destacat com a moda atemporal.

El sector retail espera vendre aquest any un 10% més que l'anterior, un desafiament tenint en compte la inflació i la falta de subministraments d'aquests mesos. Per al petit comerç, les rebaixes serveixen per treure els excedents del magatzem de la temporada per deixar lloc i tenir dividends per adquirir la nova col·lecció. Però més enllà d'això, són una forma d'atreure clients a les webs i els punts de venda.

Tenint en compte això, ben treballades són un focus d'atracció important per atreure i fidelizar clients. No obstant això, estan perdent l'interès. El client està borratxo de descomptes, perquè són pràcticament mes a mes. Podríem posar també com a exemple el mal ús que hem fet del Black Friday, ara Week Friday o el Month Friday. No dur a terme certes estratègies de promoció correctament, poden fer-nos més mal que bé.

El trànsit a les botigues ha disminuït des de l'arribada del coronavirus i cal donar un pretext als clients per acostar-se als punts de venda. La tenda física està oferint comoditat al client quant a vendes i devolucions, però creant al mateix temps un consum irresponsable, recolzada en una logística cara i poc sostenible.

És per això que la meva recomanació seria fer una bon ús del click & collect (la venda online amb recollida a la botiga). D'aquesta forma el consumidor pot comprar online i recollir el producte a la botiga física. Aquesta és una implementació fantàstica per fer el pas de l'online a l'offline i viceversa.

Fórmules de captació

En el període actual de rebaixes també estic trobant a faltar la cara amable d'un venedor que faci sentir especial al consumidor en el punt de venda. O el treball d'un bon display en els aparadors per atreure clients, perquè no té sentit tapar aquests punts de reclam amb grans pancartes de descomptes que oculten tot el producte.

Vivim en l'era del data, la recollida de dades és fonamental. Les rebaixes són una eina poderosa per conèixer les preferències dels nostres clients i poder contactar-los en el futur, ja que el coronavirus ens ha ensenyat la importància d'estar ben connectats amb el nostre públic. Una bona idea per aconseguir-ho és oferint un descompte especial a les persones que es registren en comprar en el comerç o en subscriure's a la newsletter online. Què millor fórmula de captació que aquesta, veritat?.

Jordi Mas