En temps pre-covid-19 abans d’impartir un curs sortia a fer visites amb alguns dels comercials de l’empresa que em contractava. Ho feia per entendre i conèixer de primera mà la seva casuística concreta, i, també, per detectar les seves oportunitats de millora que em permetien dissenyar una formació a mida. Avui dia, en aquest període d’incertesa entre el pre i el post-covid-19 no surto a fer acompanyaments. De fet, recomano als meus clients que els seus equips facin només les visites presencials estrictament necessàries: aquelles en què la presencia realment aporta valor o és fonamental pel propi contingut de la visita. I els ho recomano per tres raons:

•     Les visites virtuals comporten una optimització del temps i dels recursos: evitar desplaçaments es tradueix en un increment del temps d’activitat per accedir a nous clients, es redueixen al mínim les despeses associades, i, no menys important, disminueix  el risc d’accidents. Les visites presencials no sempre són necessàries.
•     Estem comprovant que les visites virtuals són més productives: necessiten planificació i un objectiu per concertar-les (ja no serveix el típic “estaré per la zona” o “passava per aquí”), es parla molt menys de temes banals, i exigeixen més rigor en l’anàlisi prèvia i la seva preparació.
•     Finalment, i molt a pesar de l’opinió generalitzada, per la meva pròpia experiència considero que és més còmode i natural parlar virtualment que fer una visita presencial sense contacte possible, amb la mascareta posada, en què la veu no s’escolta clara i on ens perdem tota una part important d’expressió facial

En aquest període, quan he dissenyat un curs de vendes i amb la idea de conèixer la realitat dels equips, he substituït acompanyaments per entrevistes virtuals o telefòniques a potencials clients dels meu clients, per conèixer la seva predisposició a mantenir reunions (virtuals o no) amb nous proveïdors, les seves motivacions a l’hora de fer-ho, i el que valoren de les actuals empreses/comercials amb les que treballen.

En algun cas, les respostes m’han semblat tan reveladores, que comparteixo amb vosaltres un extracte de les entrevistes realitzades la passada setmana a tres potencials clients de l’empresa que m’ha contractat (del sector serveis i venda B2B):

• “Encara que estigui satisfeta amb el meu proveïdor actual, en general estic oberta a conèixer altres proveïdors perquè mai no se sap si em poden oferir un servei diferenciat i sempre és bo tenir  alternatives”
• “El 90% dels correus que rebo sol·licitant reunió no els llegeixo més enllà de la segona línia. Són correus on personalitzen el meu nom, però sé que l’han enviat a 30 més com jo. Si no s’han molestat en conèixer la meva empresa, jo no inverteixo ni un minut en respondre-li”
• “Esta bé que m’enviïn un correu, però sempre espero em truquin també. És la manera que jo tinc de valorar el grau d’interès d’aquesta persona”
• “Quan accepto reunir-me amb un/a comercial sempre tinc una expectativa, present o futura, d’acabar treballant amb ell/a, si no fos així, ja no el rebria”
• “Es nota molt quan un comercial treballa per complir uns objectius de negoci o quan aquesta feina és la seva passió. Jo procuro treballar només amb els segons”
• “La confiança i la connexió personal és la base de tot. Si en el primer contacte no em genera confiança difícilment m’hi tornaré a entrevistar”
• “No treballo amb empreses o marques, treballo amb els seus comercials. Per molt que l’empresa tingui molt bona reputació, si no m’agrada el comercial, canvio de proveïdor. Si m’agrada el comercial, segueixo treballant amb ell encara que canviï d’empresa”
• “Sí, estic disposada a posar en contacte un comercial amb un altre client si jo hi tinc bona relació. Ja ho he fet, però això només m’ho demanen els bons”.

Els comercials ens seguirem queixant que els clients no ens responen els correus, que no ens donen l’oportunitat, i, la situació actual ens ofereix un ventall infinit d’excuses perfectes per a justificar-nos. Però el cert és que, en la nova realitat, igual que en l’anterior, en la major part dels casos la responsabilitat és exclusivament nostra.

En el cursos de vendes entrenem habilitats i donem eines i recursos per la millora de la gestió comercial, però, acabada la formació, l’actitud de cada comercial serà la peça clau que marcarà la diferència.