En els darrers anys, en la venda B2B de productes i serveis recurrents, he percebut un considerable relaxament de les accions de prospecció a clients potencials. En carteres de clients consolidades, es treballen accions de fidelització i venda de creuada, per mantenir i incrementar la xifra, però que giren sempre entorn dels mateixos clients. Des del meu vessant comercial entenc que no es faci prospecció perquè per a mi, després de més de 25 anys venent, trucar o enviar un email a porta freda, a una persona que no conec, que no em coneix, i, per descomptat, que no m'espera, segueix sent una de les tasques que em requereix més esforç i una força de voluntat més gran.

No ens agrada que ens diguin que no, ni que se'ns treguin de sobre amb alguna excusa poc elaborada. I només de pensar-hi, ens venen al cap molt bones raons per ocupar el temps amb altres mil temes que sempre tenim. Certament, és molt més agradable visitar clients a qui ja coneixes i que t'esperen i et compren, que no pas afrontar una possible resposta desagradable.

Un altre motiu pel qual penso que es prospecta poc avui dia és la creença, cada cop més estesa, que trucar per telèfon o enviar un correu està passat de moda, i que, actualment, o atreus els clients cap a tu a través de les xarxes socials o no tens res a fer. Aquesta és una pregunta recurrent que em fan a les formacions de vendes: cal seguir trucant i enviant correus a no-clients, quan l'índex de resposta és tan baix? Per descomptat que sí! Potser el que cal és fer-ho diferent.

I finalment, i pel que observo a les empreses, tampoc no es fa prospecció perquè, en la majoria de casos, el "percentatge d'incorporació de nous clients" no és una ràtio que es contempli específicament en la retribució variable. I per tant, l'esforç i dedicació que implica, no es veuen compensats econòmicament.

En la meva opinió, integrar la prospecció de clients de forma sistemàtica en la gestió de vendes és del tot necessari. Permanentment hem d'estar fent accions amb un nombre determinat de prospectes que, tard o d'hora, acabarem incorporant a la nostra cartera. Igual que, vulguem o no, sempre n'acabarem perdent alguns dels que ja tenim.

Com ho hem de fer? Doncs per començar, seguint l'ordre de fàcil a difícil, després integrant els avantatges que ens aporten les xarxes socials, i finalment, posant al client en centre de l'acció en lloc de posar-nos-hi nosaltres i el nostre producte.

• Treballa proactivament les "referències": coneguts o clients teus que et poden facilitar l'accés a altres potencials clients. Demana-ho metòdicament i no ho deixis a l'atzar. Busca fórmules per agrair o compensar el favor que et fan: Que algú t'obri la porta en l'àmbit comercial és una gran ajuda i t'estalvia la porta freda.
•  Pren-te temps per analitzar de manera racional quines empreses t'agradaria que fossin clients teus i fes-ne una llista. Valora'n el potencial i les possibilitats d'èxit, i comença sempre per la que sigui més senzilla (per proximitat, accés, situació, circumstàncies actuals, etc.)
• Analitza l'empresa potencial de manera exhaustiva: Linkedin, Google, pàgina web, informes comercials, publicacions sectorials... són eines que avui dia tenim a l'abast i hem d'aprofitar.
• Utilitza les xarxes socials, especialment Linkedin (però addicionalment també totes les altres) per a trobar qui és el teu interlocutor i fes una cerca d'informació sobre ell. Pensa que el que compartim a les xarxes és el que les persones volem mostrar de nosaltres mateixos. Treballa aquesta informació i transforma-la coneixement del client.
• Comprova si a Linkedin tens contactes en comú amb el teu interlocutor "objectiu", i en cas afirmatiu demana'ls si te'n poden facilitar l'accés.
• En cas que no sigui així, i en funció del coneixement que hauràs adquirit del teu interlocutor, envia-li un correu sol·licitant-li una entrevista, o avança-li que li trucaràs pròximament per tancar una reunió (i llavors fes-ho!).
•  Dedica temps i energia a la redacció d'aquest correu: fes-lo totalment personalitzat, i gairebé no li parlis gaire de la teva empresa ni producte. Mostra-li que has dedicat temps a adquirir coneixement sobre la seva empresa, i explica-li perquè pot ser interessant mantenir una entrevista amb tu: fes-li veure què en pot treure ell d'aquesta entrevista, mai al revés!

Personalment sóc més partidària d'escriure un mail que de fer una trucada a porta freda. En el cas del correu, el client escull el moment en què el llegeix, -sempre i quan- l'assumpte sigui prou personal i interessant per cridar-li l'atenció-. En el cas de la trucada, podem perdre una opció només per trucar en el moment inoportú.

La fórmula ideal per a mi és la combinació del correu amb una trucada, passats uns dies, que ens permeti fer referència al correu i evitar així la temuda porta freda. En qualsevol cas, sempre, la responsabilitat de proposar dia i hora i de tancar l'entrevista és del comercial. No deixem en mans del client la proposta de data.

A l'hora de fer contactes amb nous clients, fer-ho amb qualitat funciona. La quantitat, enviar un text repetidament i anar canviant el nom -i a vegades ni tan sols això-, ja no funciona, i a més, genera molta frustració en el comercial que veu com l'índex de resposta tendeix a zero.

Abans d'enviar un correu, només pensa si per l'assumpte tu l'obriries, com et sentiries en llegir-lo, i si el respondries. Si la resposta és que no, estalvia-li al teu potencial client haver-lo d'enviar a la brossa.

Montse Soler, consultora comercial i assessora en vendes de Cecot